Naoki Maehara, Chief Strategy Officer chez Yanmar Compact Equipment et président de la région AOLA, décrit une entreprise qui transforme un marché sous pression en opportunité de recentrage sur la valeur client et la croissance durable. Entre stratégie globale et réalité du terrain, son rôle s’inscrit dans une double lecture du marché : « Construire la stratégie et l’exécuter », explique-t-il. « La stratégie ne peut pas rester au niveau du plan. Elle doit être testée auprès des clients, des concessionnaires et des équipes locales, puis ajustée lorsque le marché nous dit quelque chose de différent. »Dans un environnement mondial fragmenté, les dynamiques varient fortement : l’Amérique du Nord reste un moteur majeur, le Japon conserve son rôle de cœur industriel, l’Europe se stabilise après un cycle difficile, tandis que l’Inde apparaît comme une opportunité de long terme portée par l’urbanisation rapide et les programmes de Smart Cities.« Le besoin en équipements compacts reste fort », souligne Maehara. « Les clients ne regardent plus seulement le prix d’achat, mais la performance sur toute la durée de vie de la machine. »
Une stratégie guidée par les usages clients
Fort de plus de vingt ans d’expérience chez Yanmar, Maehara insiste sur une approche centrée sur les usages réels : « Nos machines sont des outils business. Chaque décision stratégique doit partir de ce que les clients cherchent à accomplir. »Les échanges récents avec les distributeurs, notamment au Brésil, confirment cette tendance : attention accrue portée à la disponibilité des machines, au coût total de possession et au service après-vente.Cette logique se traduit dans les investissements industriels du groupe, avec la transformation du site de Saint-Dizier en hub européen majeur, et le renforcement des capacités de production à Grand Rapids, aux États-Unis.
Renforcer la performance au quotidien
Dans un contexte incertain, l’objectif est clair : consolider l’organisation interne. « Notre priorité est de construire une entreprise plus forte et plus résiliente », affirme Maehara. « En améliorant notre fonctionnement aujourd’hui, nous préparons mieux les besoins futurs des clients. » Qualité, logistique et disponibilité des pièces deviennent ainsi des leviers directs de confiance sur le terrain.
Les concessionnaires au cœur de la relation client
Chez Yanmar CE, les distributeurs jouent un rôle clé dans l’expérience client. « Les concessionnaires sont des partenaires essentiels pour apporter la valeur Yanmar aux clients », rappelle Maehara. Leur développement passe par la formation, la montée en compétence technique et l’amélioration des standards de service, adaptés aux réalités locales.
Transformer l’expérience en savoir partagé
L’un des enjeux majeurs est aussi la circulation du savoir entre régions. Les réussites locales doivent pouvoir inspirer l’ensemble du groupe, sans être copiées à l’identique. Digitalisation et intelligence artificielle deviennent ici des leviers concrets pour mieux structurer l’information interne et accélérer la prise de décision. « Si nous identifions ce qui fait le succès de nos expériences et que nous partageons ces apprentissages, nous gagnons en cohérence et en confiance », explique-t-il.
Rester proche pour mieux décider
Enfin, la direction de Yanmar CE multiplie les déplacements et les échanges terrain afin de rester connectée aux réalités du marché. « Ce que nous pouvons contrôler, c’est notre capacité à comprendre rapidement les évolutions et à exécuter efficacement nos décisions », conclut Maehara. Pour Yanmar, 2026 s’annonce comme une année de consolidation : garder une vision long terme, tout en restant au plus près des chantiers et des clients.
